第23章 阳光灿烂的日子 7（第1 / 1页）

不用投资人更多的评论，“sensitivityanalysis”下很多荒谬的结论就会让很多准备不充分的创业者自己打道回府了。

Tim、Steven和严正三个人不是准备不足就敢面对投资人的人。他们已经近百次地站在投资人面前经受这样的考验了。在面对投资人之前，他们三个已经自己互相考问了所有可能的“Whatif”的问题。他们没有被问倒。

“Veryimpressive！（非常精彩！）”当三个人已经有些筋疲力尽，却依然兴奋时，对方的董事总经理、合伙人GeorgeSullivan站了起来说道，“ThatssomethingwewouldntpassbyMyonlyandlastquestionhereisthatsinceitissuchanexcellentplanwithgreatfuture,whynooneelsehasevertriedtodothatIsntittoogoodtobetrue？（这是个我们无法拒绝的好机会。我唯一的也是最后一个问题是：既然是这样一个前景如此美妙的完美计划，为什么没有其他人尝试过呢？是不是有些好得不可思议了呢？）”

“Sir（对先生的尊称），”严正向前迈了一步，开始回答这最后一个最重要的问题。这不经意跨出的一步，也彰显了严正的信心和自己在团队中的主导地位，“记得前几天电视里面有个节目，是采访MichaelDell（戴尔电脑公司的创始人，公司以特有的直销模式迅速成为世界最大的个人电脑生产商），主持人问Dell先生一个问题：当你最早开始创立公司开始销售电脑时，为什么你的竞争对手IBM、Compaq、Gateway（都是美国的个人电脑生产商）没有学习你的经验，或是干脆把你买掉自己来做呢？”

“如果你的产品刚刚推出，却碰到了全球经济的大衰退怎么办？”

“按计划，500万美金，你们可以运作三年，并在第四年上市。如果现在我给你们1000万美金，你能否把这个过程缩短到第三年上市呢？”

在“Whatif”的帽子下，会有千奇百怪各式各样的问题，有些很有意义，有些完全是拍脑子想出来难为人的。很多设想美好的产品、项目，在这些问题下变成了亏损甚至是可笑的结果。

这样做其实是很有道理的。对于创业者来讲，他们更趋向于用乐观的眼光来看待自己将要面对的市场、产品和未来。很多的结论都是构架在理想的状态上，一切事情的发展都是按照他们的设想来发展。而“Whatif”的问题就是在推翻这些理想的边界条件，把这些项目放在最极端恶劣的环境下，来考验项目的真实可行性。理想和现实的差距，也往往就在这个过程中，被残酷地放大到每个人面前。

简单的数学原理在这里体现得非常充分。

国内的春节要到正月十五才会结束。可是美国人的节日在元旦的时候就已经结束了。严正在回国前又和Tim、Steven一起见了三家投资商。虽然冯董那边到目前为止都是正面的反馈，但没有拿到正式的投资协议前，他们是不能放弃努力，放弃任何一个可能的机会的。同时，即使冯董同意投资了，也只是第一步，更重要的部分，也就是出让多少股权的问题，还没有真的谈清楚，还有很多的事情要做。

有了Tim从滨海市带来的同滨海市电子商务中心的50万元的合作协议，以及潜在用户的合同意向书，这几家投资人也表现出了明显比以前几家更浓厚的兴趣。

其中一家叫TechAngel的风险投资商，一个管理着两亿美金、专注在高科技企业投资的基金，对他们的项目表现出了非常大的兴趣。刚好赶上这段时间中国概念的股票在纳斯达克的表现非常好，中国概念的项目也是投资人追捧的热点。在TechAngel的演讲也是进行得最长的一次，三个人足足被问了3个小时。Steven更是针对财务报表讲了1个小时。

投资人在面对着一个个满怀信心、充满自信的团队时，最经常问到的一个问题就是“Whatif（如果……会怎么样）”。也就是给出各种假想的边界条件，同时变化边界条件的值，来测试这个商业计划书中的整个计划在应对不同市场情况下的不同结果。也被称为“sensitivityanalysis（敏感度测试）”。

商业计划书，本身就是对于一个未来市场、未来产品的一个计划。其中很大比例的计划更是面对一个新的市场、新的产品提出的。在现有的市场上很难或是根本找不到可以对比的资料，也就很难去对这个市场的规模、市场的接受度、客户的情况等等重要信息进行判定和对比。

同时，这样的测试也可以考验创业团队，也就是未来企业的管理者，是否全面地思考过自己要做的事情，是否对于所有可能出现的极端好与坏的情况做出了充分的准备，是否可以坦然面对一切的突发事件。因为这些人将是未来管理投资人的钱的人，也是未来要替投资人赚钱的人。

对于财务报表，“Whatif”的问题更是被经常问起。投资人中负责财务数据的人经常会做的一件事，就是把Excel表格中一些重要参数，比如产品价格、预计客户数、市场增长率等等，从固定值变成一个区间值，并用一个拖动框来表示。而报表中所有的结果数据都是相关联的，牵一发而动全局。这样，简单地用鼠标拖动那个小小的滚动条，就可以看到由于这些关键的边界条件小小的变化，就带来的结论的巨大变化。

然后那些投资人就会欣赏着自己的杰作，看那些准备不足的创业者眼睁睁地看着大屏幕上自己的结论得到了完全相反的结果，而幸灾乐祸。

“产品价格减了20%，公司不到一年就要倒闭了？”

“价格升了一倍，公司第一年就盈利两亿美金？”

“我们要面对的市场有多大，我们计划在几年内得到市场份额的百分之多少，我们在几年后达到多少人的规模，产品的价格将是多少，我们通过什么样的手段来销售多少套，我们未来的利润将达到多少，上市的日期会在哪天，上市的市值会是多少。”这都是每一个团队每一个成员都应该滚瓜烂熟的问题。

但这一切的结论，一切的美好前景都是基于一系列假设的基础上得到的。从数学上来讲，最后的结果是所有这些未知变量参数的函数值。参数越多，参数变化的范围越大，结果的变化也就越不可预测，可能得到的结果范围也就越大。而投资人质疑的恰恰就是这些作为基础的变量。看看变量变化了，达到了各种极限值的时候，这些拥有美好前景的项目会是怎样的一个下场。也就是测试每一个计划的稳定度和成熟度，以及对于边界条件变化时的敏感度。

“如果市场的反应没有你们预期的那样好怎么办？”

“如果市场的反应比你们预期的要好得多怎么办？”

“如果你的竞争对手面对你的出现采取降价或是免费的措施来对付你，你怎么办？”