第114章 亮剑 1（第1 / 2页）

严正点点头：“嗯。我也看了销售报表，最近的进展的确不错。不过今天有两点问题我想和你们交流一下：第一，就是用户收费问题。现在我们销售的确进展得不错，现在也还没有到向用户收款的时候，但是我想要事先提醒你们一下：再过一段时间，就是我们向用户收费的时候了。是不是能够收到款，能够收到多少，这才是关键的问题，也是我们最主要的问题。对此，你们几个部门都要做好准备，不要让客户有任何的借口来拖欠我们的款项。把钱拿到手里，才是我们做一切事情的最终目的。”

严正看到大家都没有异议，又说道：“第二，我查看了一下我们已经签单的客户名单，这里面还是有些地方值得我们去思考的。我先说说我的看法，然后你们看看这些问题是不是需要我们注意的地方，也谈谈你们的想法。”

严正顿了一下，接着说：“首先，我对比了我们的签约客户名单和中国电子商务中心自己的客户名单。中国电子商务中心在全国的客户总共超过15万家，虽然这些客户并不都是我们产品的目标客户，中心也不是仅仅销售我们公司的产品，但是还是有必要认真看一下这些数据的。”

从之前的亚联到现在的NGB中国，严正对于中国电子商务中心的态度始终保留着一分警惕：对于中心来说，NGB只是他们众多产品供应商中的一个；而对于NGB来说，中国电子商务中心可是NGB所有的销售通道。双方的地位，从根本上就存在着一定的不对等性。也正因为如此，严正始终没有放弃在各地建立着自己的销售渠道的努力，只是这一切的行动都是在暗中进行的，所有他发展的渠道目前都是放在中心下面的，所带来的任何销售收入也都是按合约与中心五五分账的。

“这里面就出现了几个问题，我们一起看一下。”严正打开投影仪，把自己对于销售数据做的统计分析投影到了墙上，用激光笔在墙上指点着核心客户层的名字说道：“第一，我们目前签约的所有这些客户，在中心自己的15万客户群中，并不是他们的核心客户群。我们的这些客户在他们的客户分类中，能够进入核心客户层的不足5%。这说明我们现在还没有有效地接触到中心的核心客户层。为了让我们在市场上真的站稳脚跟，这些客户才是我们最主要的目标客户群。也是我们下一步工作中的重心。”

对他来说，也是一个“不成功则成仁”的赌博。

早在严正和Tim在尔湾大学的图书馆中撰写商业计划书的时候，ZARC这家公司就已经在他们研究的竞争对手的范围了。在当时的几家竞争对手中，ZARC给严正留下的印象是他们的技术领先性。ZARC这个公司是由两个在美国的印度人创办的，总部也在北加州的硅谷。后来在引入了风险投资后，公司迅速壮大。在美国的市场上，NGB虽然保持着绝对领先的市场份额，但是从技术角度讲，ZARC始终有着自己的独到之处。这次在NGB总部的产品培训中，严正还专门用了不少的时间来学习ZARC的产品和NGB产品的对比，没想到现在ZARC已经到了北京。

他们到北京究竟是为了什么呢？Tim和Steven在这里又在扮演着什么样的角色呢？

一边浏览着公司的邮件，严正一边在思考着。

严正暂时还不想把这些情况告诉给还在四川的Jerry。一方面，严正不想在没有弄清事情前就四处制造紧张气氛，另一方面，严正并不想让Jerry知道自己能够随时了解中国电子商务中心那里发生的所有事情。他知道，不用他说，过不了两天，Jerry应该也能够得到Tim带着ZARC去拜访了王主任这个消息。严正知道自己不是唯一一个在中心有眼线的人。

中国电子商务中心在全国有15万左右的客户，按照客户的规模和重要性，这些客户被分为：核心客户、一类客户、二类客户、会员客户。对于他们的核心客户，中心都是由专门的客户经理来进行一对一的服务的。其他类别的客户享受的待遇依次递减，而对于最底层次的会员客户，中心那边则是一个客户经理负责一百到几百家客户的。

“第二，我们来看看我们现有客户的区域分布。”严正打开了第二页的幻灯片，是一张中国地图。“我们第一阶段的巡展和推介会是以上海、广州为中心，沿着沿海地区，在华东和华南地区进行的。”在地图上，所有NGB中国公司已经做过巡展的地区都被用红色标注了出来。

严正：“而这些是我们现在客户的分布，可以看到，在以广州为中心的华南地区，我们的客户群和我们做过巡展的地区是吻合的。”地图上，已经签约的客户按照地域在地图上用蓝色标记突出显示着，华南地区的红色和蓝色区域是重合的。

处理完邮件，严正拨通了公司的电话，先后和公司负责销售的副总以及负责培训的副总进行了沟通，了解了公司目前的销售情况，以及最近和中国电子商务中心配合的情况。结果是一切正常，并没有出现什么异常的情况。但这表面的平静并不能打消严正的疑虑，严正知道，Tim的又一次出现，一定意味着他要做最后一搏了。

放下电话，严正去浴室冲了个澡，让自己的思维放松下来。然后他躺在床上，把整个事情在脑海中重放了一遍，猜测着Tim这么做的目的。严正想象着如果现在自己在Tim的位子上，自己会做什么。

严正想起了来美国前在公司开的最后一次例会的情景。来到NGB中国公司后，严正依然保持着每周一早上开例会的习惯。例会上，公司的中高层管理者坐到一起，把上一周的情况做一个总结，同时对下一周的工作做一个安排。

在这次例会后，严正把公司负责销售、培训和售后服务的三个副总叫到了自己的办公室，对自己离开这段时间的工作做了进一步的安排。同时大家在一起讨论了当前的销售情况。当时的谈话内容现在又一次回到了严正的脑海中。

销售副总：“我们目前的销售形势还不错，中心那边也配合得很好。前几站的巡展和推介会后都带来了不少的销售合同。由此看来，中心那边对我们的产品还是挺满意的。”